¿Qué es la reciprocidad?
La reciprocidad es un proceso de intercambio de cosas con otras personas para obtener un beneficio mutuo. La norma de reciprocidad (a veces denominada regla de reciprocidad) es una norma social en la que, si alguien hace algo por ti, te sientes obligado a devolver el favor. 1
Si alguien habla de que algo es una calle de doble sentido o un toma y daca, estas son otras palabras y frases de reciprocidad. Aprenda cómo se desarrolla la reciprocidad, los tipos de reciprocidad, cómo se utiliza y más.
Cómo se desarrolla la reciprocidad
El proceso de socialización juega un papel importante en el desarrollo de la necesidad de reciprocidad. A través de la experiencia, los niños aprenden a compartir con los demás, a turnarse y a participar en acciones recíprocas. La reciprocidad juega un papel importante en el desarrollo y la continuación de las relaciones. También juega un papel importante a la hora de persuadir a otros a adoptar determinadas creencias o comportamientos.
Si alguna vez te has sentido obligado a hacer algo por alguien porque primero hizo algo por ti, entonces probablemente estabas respondiendo a la norma de la reciprocidad. Este es un ejemplo de un tipo de norma social que puede tener una poderosa influencia en nuestro comportamiento .
La norma de reciprocidad opera según un principio simple: las personas tienden a sentirse obligadas a devolver favores después de que otras personas les hacen favores.
Cuando sus nuevos vecinos le traen un plato de galletas para darle la bienvenida al vecindario, por ejemplo, es posible que se sienta obligado a devolverles el favor cuando le pidan que cuide a su perro mientras están de vacaciones.
Tipos de reciprocidad
Hay tres tipos principales de reciprocidad:
- Reciprocidad generalizada : esta forma implica a menudo intercambios dentro de familias o amigos. No hay ninguna expectativa de que se les devuelva el favor; en cambio, las personas simplemente hacen algo por otra persona basándose en el supuesto de que la otra persona haría lo mismo por ellos. Este tipo de reciprocidad está relacionada con el altruismo.
- Reciprocidad equilibrada : este tipo implica un cálculo del valor del intercambio y la expectativa de que el favor será devuelto dentro de un período de tiempo específico. Por ejemplo, alguien podría intercambiar algo que tiene, ya sea una habilidad o un objeto tangible, por algo que percibe de igual valor.
- Reciprocidad negativa : esta forma de reciprocidad ocurre cuando una de las partes involucradas en el intercambio intenta obtener más que la otra persona. Vender un artículo muy necesario a un precio inflado es un ejemplo de reciprocidad negativa.
Usos de la reciprocidad
Un área donde comúnmente se emplea esta norma es en el campo del marketing. Los especialistas en marketing utilizan una amplia gama de estrategias para convencer a los consumidores de que realicen compras. Algunos son sencillos, como ofertas, cupones y promociones especiales. Otros son mucho más sutiles y hacen uso de principios de la psicología humana de los que muchas personas ni siquiera son conscientes.
Las organizaciones benéficas a veces también utilizan la reciprocidad en un intento de aumentar sus donaciones. Es posible que le envíen tarjetas de felicitación gratuitas o un bolígrafo, por ejemplo, con la esperanza de que usted corresponda donando dinero a su organización.
Las investigaciones indican que, si bien la reciprocidad puede inicialmente hacer que las personas hagan una donación caritativa, esta respuesta se reduce con el tiempo. 2
Ejemplos de reciprocidad
Ejemplos de reciprocidad en los negocios incluyen:
- Un vendedor que ofrece un obsequio a un cliente potencial, con la esperanza de que le devuelva el favor comprando algo.
- Un líder que ofrece atención y tutoría a sus seguidores a cambio de lealtad 3
- Ofrecer a los clientes información valiosa a cambio de suscribirse a futuras ofertas de marketing.
En las relaciones, la reciprocidad a menudo implica apoyarse mutuamente en diferentes situaciones. Por ejemplo, puedes consolar a tu pareja cuando algo no sale como quiere. A cambio, te brindarán consuelo y apoyo cuando tengas un mal día.
Impacto de la reciprocidad
La reciprocidad tiene algunos beneficios obvios. Por un lado, cuidar de los demás ayuda a la supervivencia de la especie. 4
Al corresponder, nos aseguramos de que otras personas reciban ayuda cuando la necesiten y de que nosotros recibamos asistencia cuando la necesitemos.
La reciprocidad también permite a las personas hacer cosas que no podrían hacer por sí solas. Al trabajar juntas o intercambiar servicios, las personas pueden lograr más de lo que lograrían individualmente.
Un experimento fundamental demostró cuán poderosa puede ser la reciprocidad en el mundo real. En 1974, el sociólogo Phillip Kunz envió por correo tarjetas navideñas escritas a mano con una nota y una fotografía de él y su familia a aproximadamente 600 personas seleccionadas al azar. 5 Todos los destinatarios de las tarjetas eran completos desconocidos. Poco después de enviar las tarjetas por correo, comenzaron a llegar respuestas.
Kunz recibió casi 200 respuestas. ¿Por qué tanta gente respondería a un completo desconocido? Ésta es la regla de la reciprocidad en el trabajo. Dado que Kunz había hecho algo por ellos (envió una nota reflexiva durante la temporada navideña), muchos destinatarios se sintieron obligados a devolver el favor.
Reciprocidad y persuasión
También existen varias técnicas de persuasión que emplean la táctica de la reciprocidad. 6 Estas estrategias las utilizan personas que intentan persuadirlo para que actúe o cumpla con una solicitud, como vendedores o políticos.
Una de ellas se conoce como la técnica de "eso no es todo". Supongamos que está comprando un teléfono móvil nuevo. El vendedor muestra tu teléfono y te dice el precio, pero aún no estás muy seguro. Si el vendedor se ofrece a agregar una funda para el teléfono sin cargo adicional, es posible que sienta que le está haciendo un favor, lo que a su vez podría hacer que se sienta obligado a comprar el teléfono.
Reciprocidad en las relaciones
La reciprocidad es un componente crítico de una relación sana . Implica un intercambio mutuo de apoyo, inversión emocional, cuidado y amor. La reciprocidad en una relación se caracteriza por:
- Cada socio se siente capaz de compartir sus necesidades.
- Voluntad de satisfacer las necesidades de la otra persona.
- Comunicación abierta y honesta.
- Interdependencia, en la que los socios se apoyan mutuamente mientras mantienen un claro sentido de sí mismos.
- Reciprocidad emocional, que implica mostrar empatía y apoyo hacia otra persona y devolver esa misma empatía y apoyo cuando lo necesite.
No es un intercambio transaccional donde cada persona lleva la cuenta. En cambio, la reciprocidad en la relación se centra en un toma y daca equilibrado en el que las personas se esfuerzan por comunicar sus necesidades, responder a su pareja y observar cuándo cambian las necesidades de cada persona.
Resumen
En las relaciones, la reciprocidad implica un intercambio de apoyo mutuamente beneficioso que hace que cada persona se sienta cuidada y amada. Está marcado por compartir necesidades, cuidar unos de otros, empatía e interdependencia. Debido a que cada persona brinda apoyo emocional que luego es recíproco, ambas personas en la relación reciben la atención que necesitan para prosperar.
Consejos para navegar la reciprocidad
En muchos casos, la norma de reciprocidad es realmente algo bueno. Ayuda a las personas a comportarse de manera socialmente aceptable y les permite participar en un toma y daca social con los demás. Pero, ¿qué debería hacer si está intentando superar la necesidad de corresponder, como por ejemplo intentar evitar la necesidad de comprar un artículo después de recibir un obsequio?
Algunos consejos que pueden ayudar:
- Dale tiempo. Los expertos sugieren que la necesidad de corresponder es más fuerte inmediatamente después del intercambio inicial. 7 Si puede esperar, probablemente sentirá menos presión para devolver el favor.
- Evaluar el intercambio. Piense si el favor está a la altura del retorno esperado. En muchos casos, el obsequio o favor inicial es mucho menor que el favor de devolución solicitado.
Comprender cómo la norma de reciprocidad influye en el comportamiento puede ayudarle a evaluar mejor los mensajes y solicitudes persuasivos.
Posibles obstáculos de la reciprocidad
La reciprocidad no siempre es un intercambio equitativo, lo que abre la posibilidad de desequilibrio o incluso abuso. Las investigaciones han demostrado que las personas a menudo están dispuestas a realizar un favor proporcionalmente mayor después de que alguien haya hecho algo pequeño por ellas. 8
Participar en ese primer intercambio recíproco puede hacer que sea más probable que responda a otras solicitudes, a menudo más importantes, en el futuro. En marketing, esto a menudo se denomina técnica del "pie en la puerta". Alguien comienza haciendo una pequeña solicitud y, una vez que usted la acepta, hace una solicitud mucho más grande.
Otro enfoque conocido como técnica de "puerta en cara" también puede aprovechar la reciprocidad. El persuadido comienza pidiendo un gran favor que sabe que usted rechazará. Luego parecen ceder pidiendo un favor mucho menor, que usted podría sentirse obligado a cumplir.
En realidad, el pequeño favor fue la intención desde el principio, pero al parecer que te hace un favor al hacer una solicitud más pequeña, te sientes obligado a devolver el favor diciendo que sí a la solicitud más pequeña. 9
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