¿Qué es la persuasión?

¿Qué es la persuasión?

La persuasión es un proceso en el que una persona o entidad intenta influir en otra persona o grupo de personas para que cambie sus creencias o comportamientos. Se diferencia de la coerción en que las personas que reciben el mensaje tienen la opción de actuar en consecuencia. 1 ("Persuasión coercitiva" se refiere al adoctrinamiento o lavado de cerebro, 2 como puede ocurrir en una secta ).

La persuasión puede ser una fuerza poderosa que afecta las decisiones y acciones que toman las personas. Los mensajes persuasivos son simbólicos (utilizan palabras, imágenes y sonidos) y pueden transmitirse verbal o no verbalmente, a través de los medios o de la comunicación cara a cara . La persuasión puede ser abierta o sutil. 1 Comprender cómo funciona puede ayudarle a ser más consciente de cómo le influyen los mensajes persuasivos.

6 principios de persuasión

Los psicólogos reconocen seis características de la persuasión, identificadas originalmente por el Dr. Robert Cialdini en 1984. Estos principios describen lo que hace que los mensajes persuasivos sean influyentes y exitosos. Algunos esfuerzos persuasivos pueden utilizar varias de estas tácticas simultáneamente. 3

Reciprocidad

Como seres humanos, tendemos a querer recompensar a los demás cuando han hecho algo por nosotros. Podrías convencer fácilmente a un amigo para que te haga un favor si ya le has hecho uno. En un contexto empresarial, la reciprocidad podría significar estar dispuesto a proporcionar su dirección de correo electrónico para recibir un descuento en su compra.

Escasez

Es posible que lo persuadan a cambiar su comportamiento si está convencido de que perderá el acceso a algo o de que no hay suficiente para todos . Puede ver este principio en acción cuando una aerolínea le advierte que solo quedan unos pocos asientos en un vuelo que está considerando, o un minorista anuncia una oferta por tiempo limitado.

Autoridad

Si cree que una persona u otra entidad tiene conocimientos expertos, es más probable que su mensaje le convenza. Un anunciante o un candidato político podría utilizar una figura de autoridad, como un médico, un historiador o un científico, para respaldar su argumento.

Coherencia o compromiso

Las personas tienden a continuar con su comportamiento anterior o a apegarse a una decisión que han tomado. En una entrevista, Cialdini dio un ejemplo de esto en un restaurante que tuvo problemas con las inasistencias.

Cuando un cliente hacía una reserva, si la recepcionista le pedía que llamara si necesitaba cancelar (y recibía una respuesta afirmativa), era mucho menos probable que perdiera su reserva. Los patrocinadores estaban efectivamente haciendo una promesa y se comprometieron a cumplirla.

Prueba social

Éste es el principio de " seguridad en números ". Si vemos que nuestros amigos o pares hicieron una compra, apoyaron a un candidato político o estuvieron de acuerdo con un mensaje persuasivo, es más probable que nosotros también estemos de acuerdo con él.

Gusto

Si conoce y le agrada la persona (o incluso la empresa, el partido político o la agencia gubernamental) que intenta persuadirlo de algo, estará más inclinado a estar de acuerdo con su argumento. Esto es similar al principio de "prueba social", pero tiene más que ver con la calidad de la relación, donde la prueba social tiene que ver con la cantidad.

Signos de persuasión

Las campañas políticas , los medios de comunicación, las redes sociales y la publicidad utilizan el poder de la persuasión para influir en nosotros. A veces nos gusta creer que somos inmunes a la persuasión, que podemos ver más allá del discurso de venta, comprender la verdad de una situación y llegar a conclusiones por nuestra cuenta.

Esto podría ser cierto en algunos escenarios, cuando el intento de persuasión es claro: usted sabe que el trabajo de un vendedor es venderle algo y que un anuncio de campaña está diseñado para persuadirlo a votar por un candidato. El contenido patrocinado de un influencer de las redes sociales puede estar claramente etiquetado como tal.

Pero los mensajes persuasivos también pueden ser sutiles. Busque elementos de los seis principios de persuasión para identificar un intento de persuadirlo. Esto podría significar frases como "disponibilidad limitada" (escasez), "los médicos dicen" (autoridad) o "los clientes están de acuerdo" (prueba social).

Usos

Los anuncios que instan a los espectadores a comprar un producto en particular son una forma de persuasión. También lo son los debates políticos, en los que los candidatos intentan inclinar a los votantes hacia su lado. La persuasión es una fuerza poderosa en la vida diaria y tiene una gran influencia en la sociedad y en su conjunto.

A menudo nos vienen a la mente ejemplos negativos de persuasión, como un anuncio que intenta que usted compre algo que no necesita, presión de grupo que le lleva a tomar una mala decisión o incluso información errónea deliberada . Pero la persuasión también se puede utilizar de manera positiva: piense en los servicios públicos o las campañas de salud que instan a las personas a reciclar, dejar de fumar o practicar el distanciamiento social para ayudar a protegerse a sí mismos y a su comunidad.

Cómo responder a la persuasión

Estar informado sobre la persuasión y las técnicas de persuasión puede ayudarle a reconocer la persuasión y responder a ella. También puede ayudarle a utilizarlo para influir en el comportamiento de los demás.

Evalúe la información cuidadosamente

Cuando intente tomar una decisión (sobre algo grande, como por quién votar, o pequeño, como qué película ver), recopile información que le ayude a tomar una decisión acertada. Pero sea reflexivo e incluso escéptico acerca de esa información. ¿Quién lo proporciona y cuál es su motivación? ¿Se beneficiarán de alguna manera con su elección? Asegúrese de confiar en sus fuentes.

Aprenda a resistir la persuasión

Ser consciente de las técnicas de persuasión y de la confiabilidad de la información utilizada para tomar decisiones puede ayudarlo a resistir la persuasión. También es importante estar dispuesto a cambiar de opinión . Sentirse agobiado por los costos irrecuperables (o la percepción de que ya ha invertido demasiado en una decisión como para poder dar marcha atrás) podría llevarle a ser persuadido de ir en contra de su mejor criterio. 4

Sepa cómo utilizar la persuasión

Puede utilizar sus conocimientos de persuasión para convencer a otros de que se alineen con su punto de vista. Por ejemplo, si quieres que tu pareja visite un nuevo restaurante contigo, puedes recordarle que un amigo en cuya opinión confía recomendó el lugar (me gusta), que tiene decenas de críticas positivas de otros comensales (prueba social) o que eligieron el restaurante la última vez (reciprocidad).

Su conocimiento y comprensión de su audiencia (en este caso, su pareja) pueden ayudarlo a decidir qué técnicas persuasivas serán más efectivas. Por ejemplo, tal vez a tu pareja no le importe lo que piensen los demás comensales, pero odia perderse algo inusual. En ese caso, podrías probar una táctica de escasez: "Este plato especial sólo está disponible los domingos y sólo para los diez primeros comensales".

Unas palabras de Verywell

La persuasión puede ser una fuerza tanto positiva como negativa. Aprender más sobre cómo funciona la persuasión puede ayudarle a comprender mejor cómo los mensajes que ve y escucha pueden influenciarlo. También puede brindarle las herramientas que necesita para presentar sus propios argumentos persuasivos.

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