La psicología del cumplimiento
¿Alguna vez has hecho algo que no querías hacer simplemente porque alguien más te lo pidió? Comprar algo después de haber sido persuadido por un vendedor insistente o probar una marca particular de refresco después de ver un respaldo comercial de su celebridad favorita son dos ejemplos de lo que se conoce como cumplimiento..
¿Qué influencia tiene en nuestro comportamiento social ? ¿Qué factores afectan el cumplimiento? Para conocer las respuestas a estas preguntas, es importante comenzar por comprender exactamente qué es el cumplimiento y cómo funciona. Obtenga más información sobre lo que los investigadores han descubierto sobre la psicología del cumplimiento.
¿Qué es el cumplimiento?
En psicología, el cumplimiento se refiere a cambiar el comportamiento de uno a petición o dirección de otra persona. 1
A diferencia de la obediencia, en la que el individuo que solicita el cambio está en una posición de autoridad, el cumplimiento no depende de una diferencia de poder.
El cumplimiento implica cambiar su comportamiento porque alguien le pidió que lo hiciera. Si bien es posible que haya tenido la opción de rechazar la solicitud, decidió cumplir.
Hay muchas situaciones diferentes en las que entra en juego el cumplimiento. Algunos ejemplos incluyen:
- Comprar algo porque un vendedor hace una propuesta y luego le pide que realice una compra.
- Estar de acuerdo cuando un amigo pregunta: "¿Puedes hacerme un favor?"
- Ver un anuncio en un sitio web, hacer clic en él y luego realizar una compra.
A veces, el cumplimiento puede implicar una solicitud directa. Alguien te pide específicamente que hagas algo y tú lo haces. En otros casos, la petición puede ser más sutil e incluso insidiosa.
Resumen
El cumplimiento se define como el cambio de comportamiento en respuesta a una solicitud. Estas solicitudes pueden ser directas, pero también pueden implicar formas más indirectas de influencia social.
Ejemplos de cumplimiento
Puede resultar útil considerar algunos ejemplos diferentes de cumplimiento para comprender mejor cómo funciona. Algunos ejemplos de cumplimiento incluyen:
- Un niño limpiando su habitación porque sus padres se lo pidieron.
- Un estudiante ayudando a otro estudiante con su tarea cuando se le pide
- Comprar un artículo porque un vendedor te anima a hacerlo.
- Ayudar a un amigo porque te pide un favor
- Ayudar a alguien porque te ha ayudado en el pasado
Técnicas utilizadas en el cumplimiento
El cumplimiento es un tema importante de interés dentro del campo de la psicología del consumidor . Esta área de especialidad se centra en la psicología del comportamiento del consumidor, incluida cómo los vendedores pueden influir en los compradores y persuadirlos para que compren bienes y servicios. Los profesionales del marketing suelen recurrir a diversas estrategias para lograr el cumplimiento de los consumidores.
La técnica de la "puerta en la cara"
En este enfoque, los especialistas en marketing comienzan pidiendo un gran compromiso. Cuando la otra persona se niega, hace una solicitud más pequeña y razonable. 2
Por ejemplo, imagine que el dueño de un negocio le pide que haga una gran inversión en una nueva oportunidad de negocio. Después de rechazar la solicitud, el propietario de la empresa le pregunta si podría al menos realizar una pequeña compra de producto para ayudarlo. Después de rechazar la primera oferta, es posible que se sienta obligado a aceptar su segunda apelación.
La técnica del "pie en la puerta"
En este enfoque, los especialistas en marketing comienzan pidiendo y obteniendo un pequeño compromiso. Una vez que haya cumplido con la primera solicitud, es más probable que también cumpla con una segunda solicitud, más grande. 3
Por ejemplo, su compañero de trabajo le pregunta si lo reemplaza por un día. Después de que usted diga que sí, le preguntarán si podría continuar reemplazando el resto de la semana.
La técnica "Eso no es todo"
A menudo, en un infomercial de televisión, una vez que se ha presentado un producto, el vendedor agrega una oferta adicional antes de que el comprador potencial haya tomado una decisión. "Eso no es todo", podría sugerir el vendedor, "si compra un conjunto de widgets ahora, le ofreceremos un widget adicional gratis". El objetivo es hacer que la oferta sea lo más atractiva posible. 4
La técnica del "lowball"
Esta estrategia implica lograr que una persona se comprometa y luego aumentar los términos o los riesgos de ese compromiso. Por ejemplo , un vendedor podría conseguir que usted acepte comprar un plan de teléfono celular en particular a un precio bajo antes de agregar una serie de tarifas ocultas que luego hacen que el plan sea mucho más costoso.
Congraciación
Este enfoque implica obtener la aprobación del objetivo para lograr el cumplimiento. 6 En este enfoque se utilizan a menudo estrategias como halagar al objetivo o presentarse de una manera que atraiga al individuo.
Reciprocidad
Es más probable que las personas cumplan si sienten que la otra persona ya ha hecho algo por ellas. Nos han socializado para creer que si la gente nos muestra amabilidad, debemos devolverles el favor.
Los investigadores han descubierto que el efecto de reciprocidad es tan fuerte que puede funcionar incluso cuando el favor inicial no es solicitado o proviene de alguien que no nos agrada. 7
Investigación sobre cumplimiento
Hay una serie de estudios bien conocidos que han explorado cuestiones relacionadas con el cumplimiento, la conformidad y la obediencia.
Los experimentos de conformidad de Asch
El psicólogo Solomon Asch llevó a cabo una serie de experimentos para demostrar cómo las personas se conforman en grupos. A los participantes se les mostraron tres líneas de diferentes longitudes y luego se les pidió que seleccionaran qué línea coincidía con una cuarta línea "estándar". Cuando otros miembros del grupo (que fueron plantados) seleccionaron la línea incorrecta, muchos participantes se adaptaron a la presión del grupo y también seleccionaron la longitud de línea incorrecta.
El experimento de obediencia de Milgram
Los famosos y controvertidos experimentos de obediencia de Stanley Milgram revelaron cómo el poder de la autoridad podía hacer que la gente obedeciera. 9 En estos experimentos, el experimentador ordenó a los participantes que aplicaran descargas eléctricas a otra persona.
Aunque las descargas no fueron reales, los participantes realmente creyeron que habían sacudido a la otra persona. Milgram descubrió que el 65% de las personas aplicarían descargas eléctricas máximas, posiblemente fatales, por orden de una figura de autoridad.
El experimento de la prisión de Stanford
Durante la década de 1970, el psicólogo Philip Zimbardo llevó a cabo un experimento en el que los participantes desempeñaban el papel de guardias y prisioneros en una prisión simulada instalada en el sótano del departamento de psicología de la Universidad de Stanford. 10
Originalmente programado para durar dos semanas, el experimento de la prisión de Stanford tuvo que ser terminado después de sólo seis días después de que los guardias comenzaran a mostrar un comportamiento abusivo y los prisioneros se volvieran ansiosos y muy estresados. El experimento demostró cómo las personas cumplirían con las expectativas que surgen de roles sociales particulares.
Resumen
Varios experimentos de psicología bien conocidos han explorado algunas de las condiciones en las que se produce el cumplimiento. Tales experimentos incluyen los experimentos lineales de Asch, los experimentos de obediencia de Milgram y el experimento de la prisión de Stanford.
Factores clave que afectan el cumplimiento
Varios factores esenciales influyen en el cumplimiento. La presencia de estos factores hace que sea más probable que la gente cumpla.
- Afinidad : Es más probable que las personas cumplan cuando creen que comparten algo en común con la persona que realiza la solicitud.
- Influencia del grupo : estar en presencia inmediata de un grupo hace que sea más probable el cumplimiento.
- Tamaño del grupo : la probabilidad de cumplimiento aumenta con el número de personas presentes. 11 Si sólo están presentes una o dos personas, una persona podría contradecir la opinión del grupo y negarse a cumplir.
- Afiliación a un grupo : cuando la afiliación a un grupo es importante para las personas, es más probable que cumplan con la presión social. 11 Por ejemplo, si un estudiante universitario da gran importancia a pertenecer a una fraternidad universitaria, es más probable que acepte las solicitudes del grupo incluso si va en contra de sus propias creencias o deseos.
Unas palabras de Verywell
El cumplimiento puede desempeñar un papel en muchas acciones cotidianas que realizan las personas, desde las compras que realizan hasta la forma en que responden a los demás. Comprender cómo funciona el cumplimiento y aprender a reconocer algunas técnicas persuasivas comunes que los especialistas en marketing utilizan para lograr el cumplimiento puede ayudarle a tomar mejores decisiones.
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